O que temos que fazer antes de morrer

São Paulo, 10 de janeiro de 2012

Resolvi pegar leve no primeiro post do ano e falar sobre administração do tempo e realizações. Acho que devemos nos desenvolver constantemente naquilo que somos bons e aceitar que não seremos bons em tudo o que gostaríamos, desse jeito o caminho fica mais fácil.

Para materializar essa ideia, usei alguns livros que falam de coisas que temos que fazer antes de morrer e decidi pensar um pouco a respeito do que encontrei.

Queria compartilhar com vocês essa experiência, usando um pouco de matemática sobre esses títulos. Então, se preparem:

1000 LUGARES PARA CONHECER ANTES DE MORRER 7300

Considerando que existem lugares de todo o mundo nesse livro, e que para conhecer um lugar precisamos dedicar certo tempo, então tomei como média, 06 dias em cada lugar e 1,5 dias de viagem, considerando ida e volta. Assim, apenas nesse livro, precisaríamos de 7.507,5 dias, ou 20 anos.

1001 FILMES PARA VER ANTES DE MORRER 72

Esse era mais fácil, porque a média de tempo de um filme é de 1:45h, então, seriam apenas 1.751:45h ou 72 dias ininterruptos, vendo filmes por 24 horas.

1001 MARAVILHAS NATURAIS PARA VER ANTES DE MORRER 5110

Essas também estão espalhadas pelo mundo, e mais ou menos 25 por cento delas você conseguiria ver nas viagens aos "lugares para se conhecer", e como você só iria para conhecer e voltaria para casa, então imaginei 1 dia para a visita e 1,5 dias para a viagem. Isso dá 2.502,5 dias. Tirando os 25% teríamos 1.875,875 dias ou 5,14 anos.

1001 LIVROS PARA LER ANTES DE MORRER 229,16

Esse é difícil, pois cada um tem um tempo diferente para ler, e terei que desconsiderar desse calculo, os que fazem leitura dinâmica. Também usei uma mostra de 150 livros par ver a quantidade média de páginas que eles tem, e cheguei a 220 e no meu caso, o tempo média para leitura de uma pagina é de um minuto e meio, o que me leva a 330 minutos ou 5,5 horas. Isso daria 229,16 dias para ler os tais livros.

1001 COMIDAS PARA PROVAR ANTES DE MORRER 83,42

Não se trata de fast food, portanto considero que uma boa refeição é feita em umas duas horas, considerando desde o momento que chegamos ao restaurante até a que saímos. Portanto esses prazeres gastronômicos, nos tomariam 83,42 dias

1001 DISCOS PARA OUVIR ANTES DE MORRER 38,93

Um disco tem em média 14 faixas, e cada faixa 4 minutos (também em média). Dessa forma para ouvir um álbum demoraríamos 56 minutos, e para ouvir os 1001, 56.056 minutos ou 38,93 dias. (E olha que eu não tenho paciência nem para ouvir as 500 da Kiss, no final de ano)

1001 VINHOS PARA BEBER ANTES DE MORRER 62,6

Vinho e normalmente saboreado a dois. Como nesse livro existem sugestões de vinhos brancos e verdes que consumimos mais rápido, e tintos que levam um tempo maior, Considero que tomamos uma garrafa de vinho em 90 minutos, em média. Preparem-se para beber por 62,6 dias,

101 LUGARES PARA FAZER SEXO ANTES DE MORRER 151,5

Antes de fazer esse calculo, tive que considerar o que o livro entendia como "fazer sexo". A resposta é simples como deveria, ele fala apenas do ato. Porem, trata diversos lugares do mundo. Então uma "atividade" que deveria consumir 2:00h, se transforma em 1,5 dias, considerando deslocamento, etc, etc, etc. Temos assim, 151,5 dias de prazer.

101 BARES PARA BEBER ANTES DE MORRER 12,62

Para esse, desconsiderei totalmente o tempo de recuperação de cada porre em cada um dos bares, e também que passamos pelo menos 3 horas em um bar. Assim, seriam 303 horas ou 12,62 dias.

100 COISAS PARA FAZER ANTES DE MORRER 16,7

Esse é um pouco subjetivo e também se mescla com os outros, mas como haviam coisas especiais, como "empinar um papagaio", decidi colocar em média 04 horas para cada atividade, e isso me trouxe mais 16,7 dias para a lista.

Muito bem, concluindo, para fazer tudo que os autores acham que deveríamos fazer antes de morrer, seriam necessários 13.076,93 dias ou 35,83 anos, Junte a essa lista os seguintes elementos:

COISAS DO DIA A DIA:

·         Horas de sono: 8 horas x 365 dias = 2.920 horas ou 121 dias/ano

·         Horas de trabalho: 8 horas x 240 dias = 1.920 horas ou 80 dias/ano

·         Cuidados com a saúde: 3 horas x 12 meses = 36 horas ou 1,5 dia/ano

·         Deslocamento de automovel: 2 horas x 300 dias = 600 horas ou 25 dias/ano

·         Visita a parentes: 4 horas x 24 dias = 96 horas ou 4 dias/ano

·         Supermercado, padaria, farmácia e afins: 8 horas x 12 dias = 96 horas ou 4 dias/ano

·         Estudo: 2 horas x 240 dias = 480 horas ou 20 dias

·         Outros: 20 horas x 12 meses = 240 horas ou 10 dias

CONCLUSÃO

Consumimos 265,5 dias/ano fazendo aquilo que temos que fazer, o que nos permite apenas 28% do nosso tempo, livre.. Então, demoraríamos 3,57 vezes a mais se conciliássemos o que precisamos fazer no dia a dia e o que os livros nos sugerem, portanto, meus amigos, vocês tem três opções:

1. Preparem-se para viver 127,91 anos ligados no 220v.

2. Ganhem na mega sena e eliminem 60% das dificuldades e vivam ligados no 220v

3. Parem de ler esses livros, e dedique seu tempo àquilo que vocês realmente são bons.

É isso ai!!

Grande abraço a todos

Acho que estou atrasado!

São Paulo, 01 de Dezembro de 2011

Lendo os comentários feitos em meu último post, me peguei pensando em pequenos vícios que temos e que sistematicamente vão mudando nosso comportamento até que um dia se tornam comuns e nos impedem de ver algumas falhas que com o passar do tempo acabam se tornando "cultura", e sendo aceitos com naturalidade.

Por exemplo, chegar atrasado. Conheço um monte de gente que só considera que está atrasado para um compromisso, quando já é hora de honra-lo, e elas ainda estão em seu ponto de partida. Desconsideram os contratempos e por vezes até mesmo o trajeto correto para chegar em seu destino.

Ai, surgem várias desculpas, entre elas, para os paulistas, a que eu mais ouço e gosto: "- Foi o transito!". É fabuloso como o transito de São Paulo, contribui com os atrasados. Ele tem o dom de redimir a alma das criaturas que não conseguem se planejar e administrar corretamente o seu tempo.

E os efeitos então. Esses são hilários. Primeiro o cara que chega no meio da reunião, quer saber o que já foi conversado, faz o pessoal repetir tudo e depois decide dar seu pitaco contrário ao que já foi conversado. A situação piora quando o atrasado é o chefe ou quem convocou a reunião.

Ha um tempo atras, eu conheci uma figura impar do mundo dos eventos, seu nome é Florindo, dono da "Ábaco Oficina de Cenografia", que em meio a uma conversa muito agradável, me contou sobre um desses profissionais que querem mostrar serviço e chegam no meio do projeto pedindo para trocar um item qualquer, depois de tudo já ter sido aprovado. Em resposta à essa solicitação ele usou uma frase que eu plagiarei para o resto dos meus dias:

"- Acorda meia hora mais cedo!!"

E é verdade. Quer ter direito de opinar, esteja no lugar certo e na hora certa, do contrário, deixe a decisão por conta daqueles que cumpriram o prazo e o planejamento ou então, adie a reunião.

Outra situação que não consigo aceitar, é começar um evento atrasado. Se o treinamento está marcado para as 09h00, os alunos devem estar na sala, sentados as 08h55. Quem estiver vai ver o treinamento inteiro, os outros perderão um pedaço e certamente atrapalharão os que chegaram no horário, quando abrirem a porta, cumprimentarem, explicarem o motivo do atraso, etc.

Mas tem gente que me contesta, dizendo que eu sou muito "linha dura", e que o transito, os compromissos, o e-mail, o BlackBerry e a migração das borboletas asiáticas e outros fatores, fazem as pessoas se atrasarem. Nesse momento só penso em voltar a filosofia "Florindiana": "Acorda meia hora mais cedo".

Mas vale ressaltar. Não estou dizendo que não podemos nos atrasar nunca. Eu mesmo já cheguei atrasado em compromissos. O problema é tornar o atraso algo comum e sistemático, incorporando-o ao seu estilo de vida. Tenha certeza que existem pessoas que percebem e se incomodam com isso.

E aos diretores, gerentes e lideres em geral. Atentem para a questão dos atrasos em reuniões. Permitir que uma pessoa ou um grupo decida alguma coisa, lhes traz motivação, seja com vocês ou sozinhos. Mudar imediatamente o que foi decidido por estar ausente em um momento estratégico da conversa, não só desmotiva, como frustra.  E isso afeta diretamente o rendimento dos profissionais.

É isso ai!!!

Grande abraço a todos

Reuniões eficientes devem ser focadas no negócio

São Paulo, 24 de Novembro de 2011

Quem nunca participou de uma daquelas reuniões infindáveis, chatas e que geralmente terminam com a impressão comum de que foi uma tremenda perda de tempo? Espero estar errado e gostaria mesmo que alguém contestasse minha próxima colocação. Acho que na área de TI a maioria das reuniões são assim. Ainda vou mais longe, a impressão que tenho é que usamos a maior parte das reuniões para nos justificar sobre alguma coisa que não saiu como deveria.

Participamos de uma área vital para qualquer empresa. Mesmo os menores negócios, como uma lojinha de bairro, tem maiores chances de atingir o sucesso se tiver pelo menos uma página na internet. Isso mostra a importância da TI, que nos dias de hoje até se confunde com o próprio marketing, quando o assunto são as mídias eletrônicas e as redes sociais.

Conversei com um amigo que abriu um pequeno restaurante ha pouco mais de um ano.  E ha 04 meses ele criou uma página na internet e colocou o restaurante nas redes sociais. O projeto lhe custou R$ 4.500,00, mas no primeiro mês aumentou o número de clientes em 41%, passando para 59% no segundo e 73% a partir do terceiro, e ele ainda tem boas perspectivas para os próximos. Com o aumento no faturamento, ele pagou o projeto em 35 dias e aumentou consideravelmente seu lucro. Agora ele está investindo em um sistema que fará a administração completa do restaurante, e diz:

"Quero que a minha empresa seja reconhecida pela qualidade do produto que forneço e pela organização de todo o processo;. Não imagino como conseguir isso sem o auxilio dos computadores. Para mim, investir em TI é a formula para o sucesso"

Deveríamos ter a mesma percepção em qualquer negócio. Seja um pequeno restaurante ou uma multi-nacional bilionária, a maneira mais simples de apresentar o valor da TI como ativo estratégico para o negócio, é definindo como cada projeto auxilia no crescimento da empresa, e para isso precisamos nos preparar para responder algumas perguntas básicas, como:

1. Por que o projeto deve ser feito? (Ponto de vista do negócio)

2. Que processos primários ele auxiliará?

3. Como ele auxiliará?

4. Quais são os benefícios financeiros que ele trará? (Pense em lucratividade* e rentabilidade**)

5. Quais são os benefícios não financeiros? (operacional, tático ou estratégico)

6. Quais os riscos envolvidos?

7. Como prover a mudança de maneira controlada e segura?

Um projeto de TI nunca deve começar pela infra-estrutura necessária para prover um resultado, que é a nossa visão comum, ele deve se basear nos planos da empresa, na forma com que ela definiu sua visão e missão, e nas metas que estabeleceu para seu crescimento. 

Ninguém quer saber sobre o melhor servidor do mundo, ou sobre o novo sistema operacional, ou ainda sobre uma tecnologia maravilhosa de armazenamento de dados. As empresas estão dispostas a investir em quaisquer formas de otimização dos seus resultados, mas elas precisam da segurança de que o investimento é certo e trará benefícios.

É justamente por isso que nossas reuniões não são 100% produtivas. Passamos muito tempo discutindo questões técnicas que não estão alinhadas necessariamente com o que nossos clientes esperam. Com isso, deixamos de priorizar de maneira adequada as nossas atividades e passamos a tocar o operacional da TI como se fosse nosso "assunto principal". É quando acontece a ruptura entre a percepção do cliente e o valor que nós apresentamos.

Então, quero deixar algumas dicas para aumentar a eficiência de nossas reuniões:

1. As reuniões mais produtivas tem no máximo 60 minutos.

2. Convide apenas quem realmente precisa estar na reunião. (qualquer stakeholder que julgar necessário)

3. Procure não envolver seu corpo operacional em mais de uma reunião por dia.

4. Convoque reuniões com antecedência e use um meio adequado para agendamento e comunicação.

5. Só vá para uma reunião com a pauta da discussão. Preferencialmente antecipe essa pauta aos convidados.

6. Evite dispersões em relação a pauta, durante a reunião.

7. Faça com que todos os convidados se manifestem.

8. Defina as responsabilidades de cada um e crie conexões entre elas (processos)

9. Auxilie cada participante a priorizar ou reorganizar suas atividades de acordo com a estratégia do negócio.

10. Feche a reunião explicando a importância do projeto e apresentando a todos respostas para as sete questões apresentadas nesse texto.

Acredito que dessa forma, você conduzirá os projetos de TI por um caminho mais agradável ao negócio e mudará a cultura de nossos profissionais, da base absolutamente operacional, para conceitos mais estratégicos. A partir desse ponto, a gestão de serviços e a governança de TI, serão assuntos bem mais simples para todos.

É isso ai!!

Grande abraço

* - Lucratividade: Percentual de ganho obtido sobre as vendas realizadas.

** - Rentabilidade: Percentual de remuneração do capital investido na empresa

Por onde começar

São Paulo, 29 de setembro de 2011

A maturidade nos processos de gestão dos serviços das organizações brasileiras de TI ainda é inferior ao que deveria ser. A ITIL foi criada em 1986, chegou no Brasil perto de 2001 e se estabeleceu a partir de 2005. São seis anos de trabalho. Tempo suficiente para evoluirmos significativamente. Então, por que isso não aconteceu?

O principal motivo é a forma com que os disseminadores de informação apresentam a ITIL. Desde o treinamento de fundamentos, o modelo é apresentado como algo cheio de regras e com uma complexidade gigantesca. Não é incomum, durante os treinamentos, ouvir os alunos dizendo que "na empresa deles isso é impossível".

Até mesmo os fóruns de discussão, tratam o tema como se fosse tese acadêmica, cheio de detalhes para ver quem tira a maior nota, as vezes parecem mesmo que estão se provando diante dos leitores, coisa que me desagrada um pouco, porque sei que a gestão de serviços de TI é algo muito mais simples do que pintam por ai. Ela parte de alguns princípios básicos, dos quais nunca deveríamos ter nos afastado e continua com o raciocínio de que a administração organizada de alguns elementos, moldam corretamente o processo de melhoria contínua.

Já respondi inúmeras vezes a pergunta: "Por onde devo começar?" - E a cara de desapontamento dos meus interlocutores, quando ouvem a resposta "Não sei, me diga você", é aparente até que eles entendem o porque da minha colocação.

Todos nós sabemos onde estão nossos pontos fracos, e para os que não sabem, sugiro exercitar esse tipo de análise, constantemente. Usar como regra, um processos ou funções ITIL servindo de base para começar a adoção do modelo, pode ser uma armadilha, porque tudo depende de onde sua operação está mais fraca.

Já estive em projetos que usaram o Service Desk e a gestão de incidentes, como base. Outros que começaram pelo processo de capacidade e configurações, e depois de participar de varias realidades posso garantir com tranquilidade que o início está no desenvolvimento de elementos fracos na operação e que podem estar relacionados a qualquer processo de gestão dos serviços.

O quadro abaixo, foi extraído da minha metodologia de adoção para ITSM e mostra como esses elementos auxiliam a adoção do modelo por fases do ciclo de vida.

Dentro dessa perspectiva, a resposta correta para a pergunta "Por onde devemos começar?" é totalmente controversa. Querem começar direito? então esqueçam temporariamente os processos sugeridos pela ITIL!

Pensem na seguinte ordem para criação dos principais elementos de gestão:

1. Definição da matriz estratégica (metas de negócio x metas de TI)

2. Catálogo de serviço (ou portfólio se você já tiver informações suficientes)

3. Desenho de todos os processos envolvendo os serviços

4. Estruturação de todos os procedimentos para os processos desenhados

5. Definição da matriz de impacto para cada serviço ou evento

6. Definição dos indicadores de performance e dos KPIs

7. Definição dos critérios de qualidade para nortear a avaliação sobre os resultados

8. Definição das UCs, OLAs e SLA (Mesmo que comece como SLO) + Matriz de responsabilidades

9. Revisão das ferramentas de gestão de serviço e de conhecimento

10. Definição do modelo de mudanças e controle de configurações

11. Criação do plano de comunicação envolvendo todos os stakeholders

12. Estruturação da pesquisa de satisfação para os clientes e para os profissionais de TI

13. Modelo de marketing dos serviços de TI

Sei que não será uma tarefa fácil, mas nessa ordem, você encontrará a vantagem de ter todos os insumos de um dos itens pela construção do item anterior, e quando finalizar, já terá um bom caminho andado em direção a maturidade dos processos ITIL. A partir desse ponto, é hora de abrir os livros e ver os detalhes sugeridos pelo modelo.

É isso ai!!

Um grande abraço a todos

PS. Caso o desenho tenha ficado muito pequeno, me mandem um e-mail (nino.albano@istbrasil.com.br) e eu envio o arquivo para vocês.

Alinhamento: Negócio + TI + Grandes profissionais

São Paulo, 02 de setembro de 2011

Já li vários livros sobre motivação. Acesso todos os artigos que tenho conhecimento, porque acredito que seja essa a força motriz de qualquer ação. Na minha opinião, uma meta só é alcançada quando as pessoas envolvidas sentem-se motivadas. Não existem ações coordenadas, principalmente a longo prazo, que resistam ao desanimo, e paradoxalmente, auxiliar no despertar da motivação de uma única pessoa, é uma tarefa muito difícil, enquanto desmotivar uma equipe completa exige pouquíssimo ou nenhum esforço.

Vejo muitos textos dizendo que salário não é o maior agente motivador, e que coisas como o reconhecimento, responsabilidade e respeito, são mais importantes para as pessoas. Eu jamais questionaria esse cenário, concordo totalmente com ele. Mas hoje eu queria tratar essa situação de uma forma extremamente prática, porque acho que ainda existe dificuldade para entender o real significado da motivação.

Vou começar pelos lideres. Aqueles que começam esse processo, pensando em motivar as pessoas a atingirem metas da empresa, já começam errado. Pessoas tem sonhos, vontades, desejos e até hoje não conheci ninguém que não quisesse melhorar de vida, independente da magnitude da mudança. Então, por que um profissional deveria achar fantástico, e se sentir motivado a auxiliar sua empresa a alcançar uma meta?

A pergunta que vem a seguir é: O que sobra para o profissional, depois que a empresa atingiu sua meta? Se a resposta for: "A oportunidade de buscar novas metas para a melhoria constante dos processos de negócio", estamos certamente cometendo o segundo grande erro. Pessoas que passam toda sua vida profissional, correndo apenas atras de metas de negócio, tendem a se tornar estressadas e ter sua curva de desempenho decrescente.

Aqui se apresenta um paradigma. As empresas precisam crescer e se aperfeiçoar, e nessa busca, sempre terão que aumentar a eficiência e reduzir os custos, e isso depende de pessoas. 

A solução para esse cenário está na forma como lidamos com nossas equipes. Desde o momento da contratação, deveríamos apresentar as oportunidades de desenvolvimento que a empresa apresenta. Quais são as exigências para que um determinado nível seja atingido, o que a empresa pode oferecer e  o que ela espera que o profissional faça. 

Na ilustração abaixo, mostro como deveria ser um programa de desenvolvimento profissional. Usei como base a TI, mas podemos aplicar o mesmo raciocínio para todas as áreas.

Ao ingressar em uma estrutura, o profissional deve saber exatamente o que é esperado dele (indicadores), ele deve entender perfeitamente qual a relação desses indicadores com as metas de negócio, e por quantos períodos ele devera atingi-los.

Também devem ser apresentados os treinamentos que lhes serão oferecidos ou cobrados para que eles atinjam os próximos níveis evolutivos em sua carreira. Variações salariais com percentuais fixos ou variáveis devem fazer parte da apresentação.

Quando um nível determinado for atingido, é hora de apresentar as oportunidades e as variáveis de dependência para que a "promoção" aconteça. Essa progressão deve ser projetada até o cargo hierárquico, máximo da empresa.

Se fizermos dessa forma, ações pontuais para que os objetivos sejam conquistados e a motivação despertada, serão mais facilmente absorvidas pelos nossos liderados, pois eles sabem o que pode existir de bom para eles, em relação a suas metas pessoais, e eles certamente passarão a entender as metas da empresa como a possibilidade de atingirem suas metas pessoais.

Ou seja: Metas de negócio alinhadas as metas de TI que estão alinhadas a metas pessoais. Essa é a essência da mudança cultural.

É isso ai!

Grande abraço a todos

Tem uma baleia querendo me engolir

São Paulo, 17 de agosto de 2011

Uma pessoa muito querida, me contou que tem um sério problema quando entra em uma piscina. Problema esse que até a impediu de aprender a nadar. Provavelmente, assim como eu, vocês vão achar extremamente curioso o relato que ouvi. Diz ela, que sempre que entra em uma piscina, mesmo que ela tenha pé e esteja com metade do corpo para fora da água, ela olha para o fundo e vê uma baleia com a boca aberta e cara furiosa, se aproximando com a intenção de engoli-la!!

Deixe qualquer interpretação psicanalítica de lado e só faça comentários aquele que não tiver nenhuma "esquisitice" guardada no baú de memórias, ou nos acontecimentos dos últimos dias (ou horas). Porque se tem uma coisa que profissional de TI tem é "esquisitice". rsrsrs

Enquanto eu ouvia o relato e pensava na cena (porque isso eu não consegui deixar de fazer, porque o filme da Orca não me saia da cabeça) tudo me pareceu muito conectado à nossa realidade. Muitas vezes nós de TI somos vistos como "as baleias assassinas" que surgirão no momento menos esperado e destruirão o orçamento ou o humor de nossos clientes.

E essa pessoa querida, é a empresa que não pode aproveitar todo o benefício da piscina por ter que ficar alerta o tempo inteiro para a chegada da baleia devoradora de processos eficientes. Agora me respondam, por favor. Porque tem que ser assim?


Somos responsáveis pela manutenção da informação das empresas. Isso significa que tempos importância estratégica e mesmo assim, não somos vistos como deveríamos. Ao diretor de marketing, de vendas, ao administrativo, financeiro, de produção e ao CEO é dada a importância devida, já ao CIO (quando a empresa tem um) é cobrado o tempo todo, um monte de "porquês". O motivo é muito claro. Nós de TI, não desenvolvemos nossa imagem como os outros, nos trancamos atras da infra-estrutura de TI ao invés de investirmos pesado em gestão dos resultados. Somos reativos, falamos uma língua estranha e justificamos mais as falhas do que apresentamos soluções.

A quantidade de profissionais certificados em ITIL, cresce muito a cada ano, mas a maioria das empresas ainda não conseguiu atingir níveis adequados de performance em suas operações. Ou seja o crescimento da compreensão em relação às boas práticas não é igual ao crescimento da aplicação e da credibilidade da TI.

Será que estamos olhando para a coisa certa? Será que não estamos esperando que uma tal ITIL, ou um tal Cobit, ou seus parceiros, PMI, EFQM, ISO, SIX SIGMA, etc, façam mágica e transformem sem esforço nenhum, anos e anos de uma cultura de informalidade e sem foco nos resultados?

Não acreditem nisso. Toda mudança é possível, desde que seja bem planejada e tenha a argumentação correta para cada grupo de interesse. Mas exigem muito foco, determinação, orientação a negócios e criatividade. e isso a gente tem de monte. Em outras palavras, Deixem seus clientes nadarem felizes!!

Vou levar a protagonista dessa história para nadar em uma piscina um dia desses. Se por acaso eu parar de escrever é que ela tinha razão e eu estarei no estomago de alguma baleia, por ai. Mas se eu escrever de novo ela provavelmente aproveitou o passeio e vocês deverão seguir essa dica.

É isso ai!!!

Grande abraço a todos

Abaixo os intangíveis..

São Paulo, 09 de agosto de 2011

A percepção de valores para bens tangíveis é sempre objetiva e simples. Quando um vendedor de carros, por exemplo, fecha um novo negócio, a concessionária sabe que deu mais um passo a caminho de suas metas, por isso é fácil perceber a eficiência desse profissional.

Se estendêssemos essa mesma lógica aos profissionais que trabalham na linha de montagem desse carro, encontraríamos a mesma eficiência em relação ao produto, pois o vendedor vende o que existe ou o que pode vir a existir, e a produção cria aquele bem, com base na demanda conhecida ou projetada.

Um ativo tangível é facilmente precificado, reconhecido, interpretado e avaliado. Afinal se o carro faz tudo a que se propunha então a compra foi adequada, e toda a cadeia brilha de felicidade. Já aos ativos intangíveis sempre é aplicada a lei de que seu valor é imensurável o que gera uma percepção baixa e equivocada a respeito de seu resultado.

Quando me envolvo nesse paradigma, sempre me vem a cabeça uma questão absolutamente simples. Do que é feito um carro? – Será que ele só é feito de metal, plástico, couro, tinta, vidro e tecidos? Porque esses são bens tangíveis, e no caso dos carros novos, muito cheirosos!

Se a resposta for sim, então gostaria de ver uma empresa mandar extinguir a área de contabilidade, a jurídica, logística, recursos humanos, administração predial e é claro a TI. Queria que ela deixasse apenas os vendedores, a linha de produção e o marketing. O que aconteceria com essa empresa? Quanto tempo ela duraria? Como ela aumentaria seu marketshare?

As respostas são óbvias. A empresa se desintegraria em pouquíssimo tempo. Seguindo o exemplo que usei no início do texto, isso significa que quando uma montadora precifica seu produto, ela conhece o mercado e sabe exatamente quanto deve investir em cada processo, seja ele primário ou distribuído. Portanto, se eu sei o percentual do custo do automóvel, referente a aço, porque eu não sei o mesmo percentual referente aos serviços de TI?

Porque insistir na máxima de que os “serviços” são bens intangíveis e imensuráveis? Eles se tornam tangíveis exatamente no momento em que são necessários para vender um automóvel de acordo com o planejamento do negócio, e estão lá, aplicados em cada chapa colorida, em cada costura e em cada discurso do vendedor.

Se fossemos traçar um paralelo, eles são tão importantes como as chapas de aço brutas que dão origem a construção do automóvel. Se nós sabemos quanto representa uma chapa de aço no TCO de um produto, devemos saber também quando representa a TI e os outros serviços compartilhados. Caso contrário, nenhuma empresa sobreviveria.

Portanto devemos “desparadigmatizar”. Serviços que são necessários para entregar um determinado produto, são sim tangíveis e mensuráveis, no momento em que o produto é consumido por alguém, então é hora de darmos tanta importância para a gestão dos resultados de TI quanto uma indústria dá ao bem que fabrica.

Agora, se a conversa for gestão de resultados. Ai os processos fabris estão anos luz à nossa frente.

É isso ai!!!

Grande abraço a todos

Você acredita nisso?

São Paulo, 29 de Julho de 2011

Como já escrevi em outras ocasiões, acho que os profissionais de TI são péssimos vendedores. Em minha carreira, presenciei inúmeras apresentações sem nenhum cuidado ao explicar o que a empresa ganhava com um determinado investimento em TI, ou até mesmo para que ele servia.

"Temos que comprar um novo servidor porque é preciso". O que isso quer dizer? Quem é esse opressor que fala para minha empresa que ela "tem" que gastar dinheiro, sem ao menos explicar o que ela ganha com isso? Que ditadura opressiva é essa?

Essas são algumas das perguntas que passam pela cabeça dos empresários que precisam investir em tecnologia da informação. É óbvio que hoje, essa tecnologia é indispensável, e que investir nela faz com que a empresa possa prospectar o aumento do seu marketshare. Mas acreditem, a maior parte dos gestores não trata o ROI (Return On Investment) objetivo de cada projeto de TI.

Ai, surgem aquelas famosas perguntas: "Quantos sapatos minha empresa vai vender a mais se eu comprar um novo servidor?". E a resposta é invariavelmente uma grande interrogação estampada nas testas dos apresentadores. Isso porque eles não se prepararam para evitar essa pergunta. Como fazer isso?

Sejam vendedores. Expliquem claramente o "porque" do investimento, mostrem quais os benefícios tangíveis e intangíveis que ele pode trazer, criem interesse no investimento, compare-o com o mercado, pense em alternativas, se prepare para objeções e ensaiem o discurso antes de fazê-lo.

No livro "Eu só queria uma mesa", o publicitário Marcelo Ponzoni, diz: "Há pessoas que negligenciam o estudo das técnicas de vendas, mas esquecem que, em qualquer área de atividade, temos que começar por vender a nós mesmos... Vende mais quem identifica e atende uma demanda, quem faz o melhor preço, quem sabe entender a singularidade do cliente e quem compreende os desejos da sociedade em permanente transformação".

Dentro desse contexto avalio sempre a minha postura diante de um novo desafio, uma nova proposta, uma nova oportunidade e penso sempre se coloquei na minha performance todos os meus valores e crenças, e principalmente se consegui oferecer aos meus clientes o que eles realmente precisavam.

Se perco um negócio. Volto para a prancheta e penso no que poderia ter feito melhor. Então, busco fontes que possam suprir minhas possíveis falhas. Uma parceria, o estudo sobre algo novo, uma mudança de postura, a correção do modo de apresentação, enfim, busco a evolução do meu lado "marketeiro".

TI é um prestador de serviços! e como tal, precisa saber se vender. Desde o atendente do primeiro nível, que além de dar suporte deve buscar novas oportunidades de lucro para o negócio, até o diretor que tem o dever de explicar e garantir o retorno sobre o investimento feito em TI.

Ainda citando o livro do Marcelo, que aliás é sensacional, "Um floresteiro que force o aproveitamento de uma determinada seiva, pode comprometer a qualidade final do produto e destruir a imagem da empresa perante o consumidor".

É isso ai. Pensem além da TI. Pensem nos clientes da empresa que a TI atende, e na dependência que essa empresa tem com relação a tecnologia, e você verão a importância de sermos bons vendedores. Creio mesmo que o futuro da nossa área está no desenvolvimento dessa competência.

Grande abraço e um final de semana sensacional para todos!

É tudo uma questão de processo

São Paulo, 12 de julho de 2011

"Investimentos em BPM devem crescer 10% neste ano, aponta estudo do Gartner - O Gartner Group realizou uma pesquisa em 14 países com 600 empresas de médio e grande porte, sobre investimentos em BPM (Business Process Management), que revelou que 54% dos executivos, pretendem aumentar em 5% os investimentos em gestão de processos e cerca de 20%, planejam aumentar em 10% ou mais esses investimentos.

O foco é melhorar os resultados de negócios e cumprir os objetivos estratégicos de crescimento das empresas. No entanto, é necessário compreender os benefícios reais e saber como medí-los para obter os resultados esperados." (Matéria da TI Inside - Clique aqui para ver o texto completo)

Há alguns dias eu estava conversando com meu grande amigo, ITIL Manager e consultor de primeira linha, Anderson Castellanos, sobre o desenvolvimento do setor de serviços no Brasil, enquanto me aventurava em uma das minhas paixões, que é cozinhar.

Falávamos sobre a importância e investimentos feitos em mão de obra técnica e especializada para cobrir falhas ou necessidades emergenciais que aparentemente beneficiam os resultados das nossas operações mas que na maioria das vezes apenas mascaram o resultado, e por outro lado, como o investimento em processos estruturados, ainda é algo secundário no nosso país. Parece mesmo, que gerar valor para o negócio, as vezes é menos importante que manter a infra-estrutura funcionando.

Em uma reflexão sobre a receita do meu frango a milanesa com creme de milho, pensei: Todos os ingredientes e ferramentas que eu usava para cozinhar, são conhecidos e comuns. Qualquer um poderia fazer aquilo e de um jeito ou de outro, matar a fome. Mas e se além de "matar a fome" eu quisesse ter uma experiência culinária extraordinária?

A resposta é muito simples. Eu teria que seguir criteriosamente um processo, que nesse caso era a receita. É claro que a primeira vez que fiz o prato, demorei o dobro do tempo que qualquer pessoa demoraria, pois estava compreendendo o processo e verificando se eu podia beneficiá-lo de alguma forma. Mas hoje, depois de ter feito o prato algumas vezes, certamente demoro metade do tempo que um cozinheiro novato e o resultado é sempre muito bom (Deixando a modéstia de lado, é claro. ha ha ha!!).

Com essa analogia, e me utilizando da pesquisa feita pelo Gartner, gostaria de relembrar a importância e a eficiência gerada pelas cadeias de processos de uma empresa, reforçar a necessidade de alinhar metas de TI com as metas de negócio e encontrar a conexão entre os processos primários da empresa e os processos relacionados aos serviços de TI para que os resultados de ambos sejam atingidos.

É claro que devemos pensar na capacitação técnica constante de nossos profissionais, mas temos que tratar a gestão de processos como um componente técnico porém estratégico para a obtenção de resultados favoráveis às nossas operações e para gerarmos valor efetivo para nossas empresas.

Considerem a evolução dos processos e a medição dos seus resultados na sua matriz de qualidade dos seus serviços e entre os objetivos de seus profissionais e equipes. Inclua também (na receita), a gestão e evolução do conhecimento e  das competências comportamentais e continue tratando as questões técnicas. Essa perspectiva trará um resultado fantástico e colocará a TI em evidência dentro das empresas.

Para saber um pouco mais sobre BPM, clique aqui (em inglês)

Ou aqui (Em português)

É isso ai!! Bons negócios e bom almoço a todos!!

Grande abraço

Divina incompetência

São Paulo, 11 de julho de 2011

Você já fez uma lista sobre o que ainda quer aprender? Uma lista que se estenda por todas as áreas da sua vida, do profissional ao pessoal ou vice-versa? Já chegou a conclusão que não será possível aprender tudo que queremos, por pura falta de tempo?

Eu fiz isso, mesmo que estudasse 24 horas por dia durante todos os dias que ainda terei de vida, seria impossível conhecer tudo que eu quero. Então, precisei estabelecer algumas prioridades. Coloquei as coisas que eu mais precisava e queria no topo da lista e assim trilho minha busca por conhecimento.

Veja que interessante. Usando como exemplo uma conversa que tive com o meu mecânico, Posso expressar exatamente o que pretendo. Ele me questionou sobre a manutenção de uma determinada peça do motor (que nem lembro o nome),  Como o papel estereotipado do homem é dizer que conhece de mecânica, veio na garganta a resposta "Claro, é lógico que fiz a manutenção!!".

Mas antes de expressar o que seria minha "fraude", pensei nas coisas que estou desenvolvendo em relação ao conhecimento e o quanto era importante para mim, e assumi a minha culpa. Não tinha nem idéia de que peça que ele estava falando, muito mais do processo de manutenção, dela.

Somos compelidos, pela agilidade do nosso mercado, a saber tudo o tempo todo. Isso muitas vezes mascara uma ignorância que pode se tornar perigosa em um ponto qualquer do processo. E culturalmente acabamos acostumando a ocultar nossas "incompetências" sem perceber que seremos sim incompetentes em um monte de coisas que gostaríamos de saber, exclusivamente porque temos que focar nosso desenvolvimento no conhecimento daquilo que nos encanta e apaixona.

Eu já comentei com vocês, que quando estou em sala de aula, sou a criatura mais realizada do mundo. então vou desenvolver cada vez mais essa minha competência e deixar a mecânica, por exemplo, para um momento onde seja possível, e se for possível, me aventurar nessa área de conhecimento.

Fazer essa reflexão é importante para entendermos qual será nossa posição em relação às inúmeras vezes que ainda seremos questionados por essas incompetência e como iremos nos portar diante dos questionamentos. Dessa forma mantemos o foco no nosso desenvolvimento.

Porém, como lideres, ainda temos que pensar no efeito dessa situação em nossas equipes. Não se trata apenas de colocar as "pessoas certas nos lugares certos", mas sim contribuir com cada um deles em suas buscas pelas áreas de conhecimento que eles pretendem seguir, mostrando que expor uma deficiência, por vezes, pode conduzir a um grande resultado e que em algumas áreas talvez nem valha a pena investir.

Se você ainda não fez uma lista como a que sugeri no início desse texto, use um tempo para isso. o resultado é incrível e a correção de eventuais gaps, muito mais fácil.

É isso ai!!

Grande abraço a todos